コムの日常

プレゼンの肝はヒアリング！

先日、あるメーカーさんに16Pカタログのプレゼンを行った。

以前から、ウチの山口がターゲットに定めていた企業さんである。
訪問のきっかけは、近隣にある既存のお客様からのご紹介。
ぜひアプローチしたいので懇意にされているようなら、ご紹介いただけないかとお願いしたところ、快く、しかも、即、お声を掛けていただけた。

喜んでお伺いしたところ、社内にイラストレーターやフォトショップを使いこなせる優秀な社員さんがおられ、ほとんどのツールは社内で制作しておられるとのこと。
というのも、プロにやってもらっても、意図したようなものはなかなか創ってもらえない。
ならば自分たちで、ということであった。

残念！　でも、そうは言っても、元気な企業さんだし、本来業務ではないことに時間を割くこともかなわなくなるだろうから、気長にコンタクトを取っていこうと言い合っていた。

ところが、それからしばらくしてお電話をいただいた。
創りたいツールがあるので、一度話をしたいとおっしゃる。
喜び勇んでお伺いした結果、提案の機会をいただき、冒頭の話につながるというわけである。

カタログとは言っても、単に製品を紹介するだけではない。
あるシステムに使うことでお客様にどんなメリットがあるのか、システムの良し悪しはその製品で決まる。
これを説明するページを導入として設けたい、というご要望であった。

当然、その製品の概要や他社製品との差別化力、お客様にとっての利点などを理解していなければご提案できない。
ご提供いただいた資料やWebサイトから情報を集め、読み込み、質問事項を用意した上で、まずはヒアリングに伺った。

モノづくり企業さんの仕事をさせていただき、うれしいなと思うことは、ほとんどの場合、ヒアリングのお相手が技術者さんであること。
例えばそれまで無口だった方も、技術の話になった途端、雄弁になられる。
ましてや、こちらがそれなりの準備をし、こいつら多少知識があるな、本気でわかろうとしているな、と感じていただけると、それはそれは丁寧に教えてくださる。
大抵はホワイトボードが登場する！
図が描かれる！
生き生きと！　かつ、ニコニコと！！

技術への誇り、製品への愛情が胸の底まで伝わってくる。
それはそのまま、企画へのエネルギーに変わる。
この方、この企業さんのお役に立ちたい！
みなさんに成り代わって、製品を世に知らしめたい！

今回も、然り。二人がかりで長い時間お付き合いくださり、バトンが渡された。
言うべきことは全て伝えた。これだけ話したんだから、いい企画持って来いよ！
と、眼がおっしゃっておられた。

当然、力、入ります。
3社による企画と見積りのコンペ。
もちろん、当世、ご提案に予算は出ない。
でも、ご提案するのであれば、100％取りに行く！
というのがコム流である。
まいりました！　とお客様が言ってくださるようなものを出せれば、必ず獲得できる。
取れなければゼロ。次は無い。
何を躊躇する必要があろうか！

評価はいただいたけど…！

というわけで、デザイナー共々、がんばりました。
提出物は、
　○企画提案書
　○全体構成案
　○表紙案（ほぼ、完成品！）
　○製品メリットページ2P見開き（ほぼ、完成品！イラストイメージも！）
　○その補完ページ2P見開き（ラフ案）
　
そして、当日。
「こういうことを表現したかったんです。ここまでやってくれる所、他にありません！」
ホッ！　その言葉を聞きたかった！　ありがとうございます！！

もちろん、ご担当者の言葉であり、これから社内に諮る、という段階。
仕事としては、まだ獲得できたわけではない。
でも、表現したい内容を最もわかっておられる方に褒めていただけた。
ご自分で制作してこられたから、イメージしていることを言葉や絵にすることがいかに困難であるかがわかっておられるのだと思う。
そういう方に認めていただけることが、一番うれしい。

こちらを認めていただける方と仕事をする。
これほど幸せなことは無い。
もっとがんばりたいと思う。意欲が湧き立ってくる。
この担当者さんと、これから仕事をしたい！

結果を待ちながら、ますます強く念を送るのであった！
（いえいえ、怪しい行いはしておりませぬ…）

…と、ここで終わればただの自慢話である。
こうやって、プレゼンして驚いてもらう（そこまでやるか、と！）度に反省するのは、そういうことをやっているコム・ストーリーを、まだまだプロモーションできていないな、ということ。

プレゼンを受けて、仕事を依頼して、はじめてコムの魅力が伝わる、のではダメなのである。
ビジネス的には、事前段階で期待を抱いていただき、ぜひココで、と思っていただけるように訴求していくことが重要。

コム・ストーリーは、そのことのプロのはず。
使ってもらえればわかるという、お客様の自慢の技術や製品を、紙面上やWebサイト上だけで魅力的に説明し、聞きたい、知りたい、使いたい！　という期待感につなげる。

お客様にはそれを提供しているのに、何で自分たちのことはできないんだろう。
これを完璧にできれば、それを材料に、もっと強力にアプローチできるのに。
有効でオリジナルな自分たちプレゼン、時間の使い方…、まだまだ課題山積みのコム・ストーリーなのであった。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　文責：上田いち子