展示会レポート

2008年4月16日（水）～18日（金）幕張メッセで開催のテクノフロンティア。
2月にパシフィコ横浜ででお会いした大阪のK社がご出展中。
営業主任さん発見！ でも、接客中。時間をおいて、あらためて訪問。また接客中。3度目、4度目・・・他の営業担当さまも常に、お客様に応対中。
K社ブース、常にお客様が絶えない状況。集客のための特別なものは見受けられない、手作りのブースです。同じ通路を挟む向かいのキリッと格好良く決めたブースは、閑古鳥状態。その秘密は何？

最初の出会いは、お客様担当の始まり

M課長がその秘密を教えてくださいました。
「展示会でお会いしたお客様に最初に応対した営業が、そのお客様をずっと担当するんです。」
すべて、というわけにはいかないそうですが、できる限り社内で調整をはかっているとのこと。
「お客様とお話することから始まるわけですから。」

K社、ブースに立ち止まったお客様には、必ず営業さんが近づきます。
その接客に無理がない。スマートで、さりげなく、製品説明やアピールでもない。
営業さんはお客様の顔を見て、‘会話’をしておられる。

準備～設営～営業活動　K社オリジナル展示会ストーリーあり

毎月なんらかの展示会に出展しているというK社。
積み重ねてきた経験から、独自の集客技術を磨いている。
ブースの使い方、製品の並べ方、パネルや看板の配置など。
お客様の視線、目の動きを読み込みレイアウト。
展示会の準備から設営まで、すべて営業の手によって作りあげられるK社ブース。

自分たちの手で作りながら、モチベーションを高めているのだろう。
新しいお客様との出会いに期待を膨らませながら。
自分たちのするべきことを具体的にイメージしながら。
展示会で為すべきことは何かを確認しながら。


M課長が聞かせてくださいました。
「朝、他の企業さんで見かけたんですよ。朝礼で幹部が大声で社員に言っているんです。
『この展示会には、高い金額がかかっているんだ。その分成果を出してくれ！』
きれいに装飾されたブースで、そこに集まっただけの社員を集めてそういっているんですよ。
違うでしょ？ って思いますよね。」

とても背の高いM課長、部下を見る視線が優しい。
営業は、人と人のつながりだから・・・。
人に接する気持ちなくして、ビジネスにはならないでしょ？
そうお話されているその目。

M課長自らも、できる限りお客様とお話することを実践。
「2社お客様のところに訪問して、ここに入りましたよ。せっかく東京に来たのだから！」

そして、こんなメッセージをいただいて。
「自分で枠をつくっちゃいけない。自分でできることを拡げていけばいいんですよ。」（笑顔！）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　やまぐち