【展示会レポート16】お客様の視線に合わせて
技術の説明も、聴く姿勢も・・・
2008年4月16日～18日に幕張メッセで開催されたテクノフロンティア。
常に展示会にご出展されている熱心な大手企業さまがあちらにもこちらにもあり。
その中には、いつも若手営業担当が精力的な営業活動を繰り広げているT社もあります。
T社、すごいのです。どの展示会でも目標値が全営業担当で共有化できています。その目標って？
展示会は出会いの場 多くのお客様と知り合う
目標値は、収集する名刺枚数。どの展示会でも「名刺収集目標枚数」を明確にしています。
「今日の目標枚数は何枚ですか！？」と、いつ、どなたにお聞きしても、
「今日の目標は、●●●●枚です！！」と、具体的な枚数を教えてくださいます。
展示会は出会いの場。
「どんな方でも当社のブースに足を運んでくださる方は、お客様ですから！」
こう教えてくださったのは、いつの展示会だったか。
それから、T社の元気あふれるブースを拝見するのは楽しみでもあり、
この私、勝手ながらT社の若手営業担当さまたちのファンを自認しています！
☆7会場モーションエンジニアリング展に出展のT社
T社に根づく営業姿勢
いつものように活気あるT社ブースに近づくと、そこにひとりの営業担当さまがしゃがんでいる。
よくみると、お話している相手のお客様が車いすを利用されている方。
接客時間は数十分。その間、ずっと足を折ってしゃがんだ姿勢を崩さない。
場面は違うけれど・・。
子供といいコミュニケーションをとる秘訣は、子供と同じか、下になる目線で話をすること。
仲良くなれるかどうかは、ここにかかっていると言えると思う。
この人はわかってくれる！ と思ったら、ぱあっと心を開いてくれる子供たち。
人と向き合うときに必要とされるのは、聴く姿勢。
目線を合わせて、聴こうとする姿勢を態度で示すこと。
T社の課長さまが教えてくださいました。
「ウチの営業は、若いうちから、相当仕込まれていますから！」
‘営業とは’という思想が企業風土として、根づいている。
それを現場で実践できる実行力と個々の力量と。
ファンとしては、ホロリときてしまったのでありました。
やまぐち