展示会レポート

2009年10月14日の東京ビッグサイトは、いろんな展示が催されています。BtoBの展示会で見ておきたかったのは『食品開発展』と『MF-TOKYO2009（プレス・板金･フォーミング展）』さすがに食品業界活発な人の動き。中でも、「抗菌技術」の有効性を熱心にアピールされていたペイントサービスさまの営業担当さまとのお話が印象的です。

「見えない」技術の伝え方

食品開発展。1コマブースの出展で、来場者に熱心な目を向けておられる営業さまとお会いしました。

ブースにも手作りのパワポ資料を拡大なさって所狭しと展示。
○技術の説明
○その技術の証明となる拡大写真（SEMなど）
○効果の証明
　　①某学校トイレに施工　菌数による効果証明
　　②某食品工場でのカビ防止効果　同一場所での施工なしVSありで比較写真
○技術の論理
○今後、期待される有用性
○現在チャレンジしていること
○この技術によって社会に貢献できること

配布資料も各種手作りしておられます。テキスト充実のパワポプレゼン資料、Q&A集、実績集等。よくここまで・・と思うほどに整えられた営業ツール各種。

「“見えない技術”による“見えない”効果を説明することが本当に難しくて、色々と用意するしかないのです」

なんておっしゃいますが、引き合いがあまたあって、タイヘンお忙しいご様子。
じわりじわりと拡大しているインフルエンザ対策にも有効として、注目されている技術。
ビッグネーム電機メーカーとのテストもスタートするとか！

納得を導く「ストーリー」を

ナマイキながら、申し上げたこと。
「お客様にとって滑らかな展開で、ストンと納得できるストーリーが必要でしょうね」

BtoBでいわれることは、背景も含め「ストーリー」をいかにお客様に「納得」いただくかということ。
同業者さんとお話したときにも、いつも「ストーリーですよね」とうなづきあいます。
○なぜ御社にご案内（提案）するのか
○なぜ当社なのか
○なぜこの技術が生まれたのか
○なぜこれは、その問題を解決してくれるのか
○他社との違いは何か
○その根拠はetc・・・

お客様が疑問を感じないようにストーリーを展開させること。
プレゼンもカタログも、お客様に「納得」していただくためのものですものね。

■『MF-TOKYO2009（プレス・板金･フォーミング展）』

ここでも、ある担当さまとの会話。
製品説明パネルがとてもよくできている。製品が生まれた経緯や製品特長は本当によくわかる。
だけど・・・
ヤマグチ　：　「お客様がこの製品で手に入れることができるメリットは何ですか？」
担当さん　：　「本当ですね・・・それ、ないですね・・・」

お客様が知りたいことは、自分（自社）にとっての利益ですよね。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　東ホール⇒西ホール1時間半程度　14238歩のやまぐち