展示会レポート

2008年5月28日～30日、東京ビッグサイトでのFOOMAでお会いしたC社は、食品工業の衛生面解決へのお役立ちを業務とされる企業さま。この梅雨時期にお忙しくご活躍のことでしょう。
試食があるブースに、自ずと人が集まってくるのは、FOOMAらしい光景。しかし、こちらは、衛生関係の薬剤や機器のご紹介で、試食はないというのに、商談席が盛況。しかも、ちょっと一息の休憩ではなくて、どのテーブルからも商談の雰囲気が・・・。

手を組んで、現場目線を徹底

お話をお聞かせいただいた若い担当女性を紹介してくださったのは、
経験豊富そうな営業担当ぽい男性。
上司部下の関係かと思いきや、男性は別のメーカーK社の応援の方でした。
K社は、商品である薬剤、洗剤をC社に販売し、
C社はユーザーさまの環境や現場の状況、あるいはご要望に応じて、
現場で実際に使う方の立場にたち、提案をする。
商品のセレクトはもちろん、置き場所となる棚、現場内の具体的な設置場所、運用の仕方など、現場目線が徹底されている。

食品は、消費者に直結する身近で重要なものだからこそ、現場の管理が取りざたされます。
その道のプロとして、Ｃ社は、現場目線が揺るがないのでしょう。

また、この視線を協力社であるＫ社とＣ社が共有できていて、
買い手、取引先という関係での会話ではない。
向いている方向はひとつ。

お客様のために。
お互いにできることをお客様のために。

提案力で商談席が埋まる

Ｃ社のブース、失礼ながら、特別なものはなく、
きちんと製品のことを伝えようとする製品パネルがならべて展示されている、普通のブース。
でも、足が向いてしまうのは、なぜ？
この私もそのひとり。
理由はいくつかあると思います。
一番のポイントにあげるとすれば、パネルの展示順序でしょうか。

誰にもわかる、興味関心をひきつけるものが入り口近くにあり、お客様をアイキャッチ。
足を止めたお客様に接客、ご案内。
さらに詳しい話となると奥へ、奥へ。より深い内容へ。
最終的には、商談席へご案内。

女性担当の口から、さりげなくこぼれる言葉。
「お客様に、お客様の現場の立場にたって、ご提案するのです」
提案することが、Ｃ社の根底に息づいている。

「聞かせて欲しい！ウチへの提案！」と引き寄せられたお客様がこんなにいる。
商談席は、その結果なのですね。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　やまぐち